Има ли равенство в съотношението между цената и качествата на байковете? (част 2)

Един съвсем различен, но много често срещан контекст на въпроса от заглавието, засяга марките, които се предлагат по различни пазарни модели. Много често можете да срещнете велосипед с марка А с някакъв среден клас окомплектовка за 1500 лв. и байк с марка Б, с горе-долу същите компоненти, само че за 2500 лв. Какво получавате за тази разлика и защо изобщо я има?

В първата част на статията отговорите бяха лесни и като цяло обективно сравними. Тук обаче навлизаме дълбоко в субективните предпочитания. Лесно ми е да обясня защо я има разликата в цената, но отговорът дали е оправдана може да даде само потребителят.

Най-честата хипотеза на байкове със сходно техническо ниво, но с различна цена, е когато две марки използват различен модел за дистрибуция.

Класическата верига, по която повечето маунтин байкове се продаваха преди 10 години, е производител -> дистрибутор -> дилъри, като при всяко ниво от тази верига цената обикновено скача с 50 до 100 %. Т.е. дистрибуторът купува от производителя за 1000 лв., продава го на дилъра за 1500 лв., а крайният клиент го купува за 2250 или даже за 3000 лв. При това има случаи, в които крайната цена дори е задължителна, или най-малкото препоръчителна за дилърите, т.е. те не винаги имат право да я определят по свое усмотрение, за да не подбиват съседни пазари, имиджа на марката и т.н. Защо надценките по веригата са толкова високи? За да печелят търговците, но не е само това. При този търговски модел всяко звено от веригата има определени задължения, от които не може да избяга или да спести. Дилърите, т.е. търговците на дребно, трябва да поддържат някакво разнообразие от модели, размери и класове велосипеди, а също така трябва да са на първа линия в отношенията с клиента – да го спечелят с обслужване, да осигуряват сервизиране и гаранционна поддръжка. Дистрибуторската работа изглежда най-сладка, но и това е само отстрани. Дистрибуторите обикновено отговарят за цял национален пазар или поне за някакъв приличен регион в по-големите държави. Те трябва на първо място да имат солиден капитал, за да могат да доставят за своя пазар и да поддържат на склад в началото на сезона достатъчен брой и разнообразие от велосипеди на съответната марка. Освен това трябва да развият и добра търговска мрежа, а това не е толкова лесна задача при наличието на силна конкуренция. Не на последно място, те трябва да провеждат рекламата и маркетинга за съответната марка, както и да координират сервизното и гаранционно обслужване, а в някои случаи и да го поемат в свои ръце (например при сериозен проблем да заменят велосипеда или негови компоненти, придвижвайки въпроса към производителя).

В последните години едно ново поколение играчи превзема пазара с бързи темпове. Това са компаниите, които като производители продават велосипедите си директно онлайн на крайните клиенти. По този начин те премахват цели две звена от търговската верига и макар че разходите им за доставка, обслужване, рекламации и гаранции може би са малко по-високи, крайната цена за клиентите е доста по-ниска, отколкото при класическия модел. Не е учудващо, че много потребители избират именно този тип пазаруване, макар че за други то не е най-добрият вариант.

Като нещо по средата бих наредил онлайн магазините, доколкото тяхното място в дистрибуционната верига съвпада с това на дилърите, но липсват разходите за търговски обекти, а също така понякога (при голям обем продажби) те пазаруват от дистрибуторите на съвсем различни цени или дори зареждат директно от производителя. Така че в общия случай те стоят по-близо до модела с директни продажби, включително и като връзка/отношения с клиента.

Ако се върнем на въпроса дали по-скъп велосипед от „класически“ производител, доставян по класическия модел, е по-добър от сходен като параметри и качества байк, закупен директно онлайн, прекият отговор е не, но той не би бил напълно коректен. Да, самият велосипед няма да е по-добър, но за много хора потребителското преживяване, поне на теория, би трябвало да е по-удобно и по-добро при класическия модел. Казано най-просто, купуването на велосипед онлайн е най-изгодно за хора, които могат сами да си го сглобят и настроят и които могат да преценят добре от какво точно се нуждаят. В сметките си те винаги трябва да включат и риска да останат за известно време без велосипед, ако се наложи някакво гаранционно сервизиране, за което байкът да бъде изпратен до производителя. Самата процедура по разглобяване, изпращане, получаване и сглобяване не само може да предизвика досада, но и допълнително загубено време и дори разходи, ако човек не може да се справи сам. Но пък срещу тези неудобства получавате по-добра цена. От друга страна, при марките, които ползват класическия модел, ако приемем, че дилърите и дистрибуторите са читави и коректни, купуването, а след това и обслужването на велосипеда е максимално опростено – отивате на място, може да го премерите, в някои случаи дори да го пробвате, в магазина ви настройват всичко необходимо и можете още същия ден вече да го карате. Ако нещо се развали или счупи, отивате до оторизирания сервиз, оставяте го и след отстраняване на повредата си го взимате. Всички тези улеснения са калкулирани в по-високата цена на велосипеда. Отново трябва да подчертая обаче, че тази идилична картина е вярна за пазари, където и търговците, и клиентите са коректни. За нашия такова твърдение все още не е 100% вярно, макар че конкуренцията в последните години доста подобри нещата.

Реклама

Разликата в пазарния модел, а оттам и в цената, може да е и на ниво производител, т.е. да се отнася до проектирането и производството на рамката и готовия велосипед, без да обсъждаме последващото му пласиране на пазара. В този аспект вариантите най-общо казано са два: при по-евтиния производителят купува готови или леко модифицирани рамки, купува и частите, след което сглобява байковете и ги продава под своята марка. При този модел на производство, нека го наречем „каталожен“, може да се постигне по-ниска цена, защото не се инвестира в проектиране на рамката. Това обаче лишава „производителя“ (този, под чиято марка ще се продава готовият велосипед) от контрол върху характеристиките ѝ – той трябва да разчита на това каталожният модел да е добре измислен, с ефективно работещо окачване, качествени детайли и т.н. Този вариант обикновено се ползва от по-малки местни компании или от по-големи, но ориентирани към началния до среден клас велосипеди. При по-скъпия вариант производителят разработва свои собствени модели рамки, макар че рядко ги произвежда физически – по-често тази работа я върши някой подизпълнител в Далечния Изток. Най-важните елементи обаче са изцяло под контрола на производителя – той избира геометрията, дизайна, кинематиката на окачването, детайлите и т.н., в резултат на което може да предложи на пазара продукт, който е само негов, а не споделен с незнаен брой други марки. Освен това, по-големите марки могат да си позволят да включат и задни амортисьори, тунинговани специално за техните велосипеди, както и други подобни екстри.

За протокола, българските производители до момента работят основно по каталожния модел (има и 1-2 изключения за конкретни продукти), затова и цените им в общия случай са по-ниски от тези на известните чуждестранните марки (влияние върху цената оказва и цената на труда, разбира се!), които в повечето случаи се произвеждат по втория модел. 

Какви са обаче реалните ползи или недостатъци за клиента? При каталожния модел потребителят получава по-ниска цена, но не задължително по-ниско качество. При него всичко зависи от това какви рамки е избрал производителят – ако те са адекватни спрямо тенденциите на пазара и нуждите на потребителите, тогава единственият недостатък остава това, че е възможно със същите рамки някъде по света да се предлагат и други марки велосипеди. На практика обаче при бързата подмяна на стандарти и технологии, ако една компания иска да е винаги в крак или дори да води парада на иновациите, тя по-скоро трябва да разработва сама рамките си. В този смисъл, ако искате байкът ви да е възможно най-актуален и модерен, трябва да се ориентирате към по-големите и известни марки, защото обикновено там новостите биват внедрени най-рано. Логичният въпрос е: подобряват ли тези нови стандарти, тенденции и технологии наистина велосипедите, т.е. ако си купите байк с „каталожна“ рамка, който примерно не е с метричен шок или с Boost проходни оси, ще има ли чак такова значение при карането? Честният отговор е уклончивото „зависи“. Ако става дума само за 1-2 неща, например Boost спрямо предходния размер проходни оси, отговорът е не. Сериозни разлики в геометрията обаче наистина се усещат моментално. От друга страна, натрупването на нови стандарти и технологии, дори поотделно те да не дават съществено отражение върху карането, в един момент започва наистина да променя сериозно качествата на маунтин байковете спрямо предишните поколения, т.е. един актуален и модерен планински велосипед със сигурност превъзхожда 5-годишен байк от същия тип и клас, но заради сумарния ефект от множество подобрения, а не само заради едно или две от тях, а спрямо някой 10 годишен вече ще е много напред. И тъй като при каталожните рамки има всичко – и такива, които са напълно актуални, и такива, които са с 2-3 (или дори повече!) години назад в стандартите, добре е потребителят да знае какво точно е важно за него самия, за да прецени налага ли се и може ли да направи компромис. Ако ме питате за съвет в това отношение, винаги гледайте на първо място геометрията, а ако е възможно, и окачването. Казвам ако е възможно, защото за да се ориентира в сложния свят на окачването, човек трябва да има и знания, и достоверна информация, а не за всяка рамка могат да се намерят необходимите данни, за да се направи анализ. Но пък винаги можете да попитате във форума или някъде другаде за мнение на хора, които имат преки впечатления от съответния продукт.